Você sabe como direcionar sua estratégia de marketing e vendas? Um dos pilares para o bom andamento de um negócio são os clientes, e para atraí-los, as ações de uma marca precisam estar alinhadas com os desejos e necessidades dos compradores em potencial. Por isso, aprender como estruturar o perfil da buyer persona que se interessa em comprar os produtos ou serviços da sua empresa é altamente relevante. 

Além de importante para o marketing e as vendas, as buyer personas são fundamentais para aprimorar a cultura da inovação da empresa, já que para a estruturação de uma buyer persona guia processos de cocriação com o time. Junto disso, por ser uma ferramenta flexível e que visa mudança nos processos de comunicação de marketing e processos, assim ela alimenta a cultura de melhoria contínua. Vamos entender o que isso tudo significa?

O designer Alan Cooper é o autor da estratégia da buyer persona:  uma ferramenta que permite a criação de uma imagem clara do público que sua marca quer atingir, servindo como guia para a maioria das ações de marketing do negócio.

Nesse post, explicaremos o que é a buyer persona, exemplos de passo a passo, sua importância, como construí-la e boas práticas para utilizá-la.

O que é a Buyer Persona 

A Buyer Persona representa o melhor cliente que sua empresa poderia ter por meio da criação de um personagem semi-fictício. É um perfil que considera pontos-chave como características pessoais e, principalmente, comportamentais da sua audiência, auxiliando no conhecimento das necessidades, motivações e padrões dos clientes.

Essa construção é mais que um desenho generalizado. É um processo detalhado de uma pessoa específica, representando aqueles que têm maiores chances de se interessar por produtos ou serviços específicos.

Por isso, é interessante contar com o auxílio de dados e aspectos de clientes já existentes. Afinal, são pessoas que já se atraíram pela marca e foram convertidas para compra. Isso facilita na identificação de padrões que os fizeram tomar essa decisão.

Quais são as vantagens da construção de uma Buyer Persona?

A construção de buyer personas traz diversos benefícios. Um deles é um maior entendimento dos seus clientes e potenciais compradores. As informações geradas a partir da criação de exemplos de Buyer Persona podem ser utilizadas a favor das estratégias de marketing e vendas, tornando-as mais eficazes e rentáveis. Afinal, você terá maior consciência das dores e preferências do consumidor, possibilitando uma alocação de recursos mais acurada.

Além disso, a buyer persona auxilia no direcionamento dos esforços para grupos específicos de pessoas por meio do entendimento de detalhes. São fatores de caráter mais individual do seu público, abrindo caminho para táticas de comunicação direta e assertivas a suas necessidades. Isso aumenta as chances de engajamento com a marca e fidelização.

Vamos ver exemplos para construir sua buyer persona. 

Como criar sua buyer persona: exemplos

Nós da Haze Shift podemos ajudar nessa estruturação. Dividimos a construção em 6 passos para formar seus exemplos de buyer persona:

1. Estabeleça seu alvo: Comece identificando características básicas do seu cliente ideal. Observe fatores como idade, gênero, renda, nível de escolaridade, cargo e demais fatores demográficos e individuais.

2. Pesquise: Após definir seu alvo, realize uma pesquisa para reunir informações sobre seus hábitos e comportamentos, assim como necessidades e preferências. Aqui, diversas técnicas de pesquisa de mercado podem ser utilizadas, como formulários, entrevistas exploratórias e entre outras.

3. Analise os dados: Identifique os padrões, tendências e pontos em comum tanto entre as respostas adquiridas na coleta quanto na sua base de clientes já existentes. Observe os interesses e dores que os pesquisados/entrevistados compartilham.

4. Crie o modelo da sua buyer persona: Utilize as características chave do seu cliente ideal já citadas anteriormente como gênero, idade, trabalho etc., incluindo os fatores comportamentais descobertos na pesquisa e organize as informações adquiridas até aqui para construir a persona, descrevendo-a de forma detalhada e humanizada.

5. Valide a buyer persona: Uma vez descrita, valide-a com o seu público por meio de coleta de feedbacks e indicadores de engajamento e conversão, por exemplo.

Neste momento, você já possui uma buyer persona estruturada, testada e, eventualmente, aprimorada. Porém, é necessário saber como utilizá-la a favor do seu negócio. Chegou a hora de aprender a fazer isso! 

Como a buyer persona pode ser utilizada com sucesso?

Podemos destacar quatro exemplos de como como utilizar sua buyer persona: 

1. Paute as ações de criação de conteúdo e comunicação na sua buyer persona. Utilize uma linguagem próxima à falada pelo seu alvo e mostre que conhece suas necessidades e preocupações. Destaque os benefícios mais relevantes de adquirir seu serviço ou produto;

2. Utilize a buyer persona para descobrir quais são os canais mais efetivos para se comunicar com seu público. Por exemplo, se seu cliente ideal for um jovem que utiliza as redes sociais como forma de entretenimento, aposte no Instagram ou até mesmo no TikTok. Caso seja um alvo mais profissional senior ou especializado, utilize o LinkedIn ou E-mail para uma comunicação mais formal ou específica;

3. Atualize constantemente sua buyer persona. Ela não pode ser construída e congelada. Sua audiência pode mudar conforme o tempo. Isso porque as tendências surgem, modificando suas necessidades, comportamentos  e preocupações;

4. Crie mais de uma buyer persona, dado que existe mais de um grupo de clientes em potencial que sua marca abrange. Mesmo assim, é importante lembrar que a buyer persona pode não representar todos os grupos os quais sua marca quer atingir. Por isso, se faz necessário utilizar de pesquisas e dados de compradores para aproximá-las da realidade. 

Exemplo de buyer persona: case 

Pode-se observar a empresa Mailchimp como um case de sucesso na construção de Buyer Personas. Eles construíram cinco Buyer Personas por meio da imersão na rotina dos usuários da plataforma, buscando entender como eles sanaram suas necessidades e quais eram os pontos de contato com o Mailchimp nesse processo, traçando cenários de utilização.

A partir de entrevistas com stakeholders, identificação dos segmentos de mercado que usam a plataforma e encontrando padrões entre as informações, foi possível construir cinco Buyer Personas diferentes.

Mesmo seguindo todos esses passos e aplicando todas as boas práticas, para a Buyer Persona ser construída e implementada de maneira efetiva, se faz necessário um forte alinhamento entre as atividades de comercial (vendas) e marketing da empresa, empregando simultaneamente outras práticas de inteligência de mercado que complementam ainda mais para o conhecimento sobre seus consumidores, concorrentes e o setor no geral.

Nesse sentido, a Haze Shift tem expertise em integrar as diferentes áreas de uma empresa e desenhar personas visando objetivos específicos e estratégicos para a organização conforme sua necessidade, auxiliando-a a alcançar uma melhor performance e impulsionar seus resultados. Isso tudo faz parte da construção de uma estratégia de cultura de inovação para seus produtos e serviços. Estamos dispostos a te ajudar nesse processo, vamos conversar?