É natural organizações de todos os portes inovarem em seus produtos e serviços. Mas agora eu pergunto: quando foi a última vez que você olhou para a estratégia de entrega? E aqui não falo de delivery, não. Estou falando sobre inovação no modelo de negócios.
Muitas vezes nos falta reflexão sobre como poderíamos ter melhores resultados com um modelo de negócios que vai além da tradicional compra e venda.
Nos tempos antigos, tínhamos o escambo. Agora, temos dezenas de opções. Mais precisamente 60 nesta lista do Business Model Navigator, incluindo diversas formas cada vez mais comuns, como afiliação, crowdfunding e crowdsourcing.
Vamos entender um pouco isso melhor e por que isso representa oportunidade para a inovação no modelo de negócios da sua organização.
Em primeiro lugar, o que é um modelo de negócios?
De forma resumida, é entregar e criar valor para uma organização. Ou seja, é trazer o valor percebido para a organização. Isto é diferente de um modelo de receitas. Muita gente ainda não percebeu que isso pode acontecer de formas diferentes da tradicional compra e venda, que é legítima, mas não suficiente para inovação no modelo de negócios.
Se voltarmos algumas décadas no tempo, podemos perceber isso mais claramente. Os jornais ganhavam dinheiro com anúncios, e não com a venda do impresso. O valor pago pelo consumidor da informação, basicamente, cobria a impressão do papel. Já o pagamento de jornalistas e diagramadores era coberto pelos anúncios. Isso nos mostra que o valor gerado pelo jornal ao consumidor era gerado pelos jornalistas e designers, que não eram bancados pela venda direta, mas sim pelos anunciantes.
Esse modelo de negócio é o de receita oculta, em que a receita do produto (no caso, o jornal) vem de um terceiro (no caso, um anunciante) e não o consumidor [do jornal]. O financiamento do produto é feito por meio da propaganda, que busca levar o consumidor a comprar outros produtos por meio dos anúncios.
Acho que ficou claro o porquê estou insistindo para irmos além da compra e venda, não?
Inovação no modelo de negócios
Certamente você já conhecia o modelo de negócios da receita oculta, talvez com outro nome ou simplesmente nunca tenha parado para pensar nisso. Atualmente, ainda que não seja inovadora, essa é uma referência de aprendizado para mostrar possibilidades de inovação em modelo de negócios além da venda direta de produtos e serviços.
Entre as mais de 30 rotas de inovação disponíveis, podemos ver que muitas delas contemplam o lançamento de spin-offs (empresas ou startups que surgem dentro de empresas) ou empresas e startups que surgem a partir de parcerias com concorrentes ou aquisições, por exemplo. E são justamente esses desdobramentos que nos trazem uma imensa oportunidade de inovação nos modelos de negócios.
Atualmente, grande parte da receita de jornais migrou da publicidade do material impresso para a receita gerada por assinantes online, que pagam um valor baixo, mas ao mesmo tempo geram escala de assinantes (escala que se torna inviável pela circulação cada vez menor de materiais impressos devido à internet). Foi uma inovação no modelo de negócios da imprensa.
Outro caso clássico e que vale sempre ser mencionado no Brasil é o do Magazine Luiza, mais conhecido hoje como Magalu. Se antes a companhia era uma grande rede varejista, hoje ela é muito mais que isso. É uma companhia multiplataforma, com mais de um modelo de negócios dentro do Grupo. Ao mesmo tempo em que colaboradores têm metas de vendas, eles têm metas de trazerem outras lojas para serem afiliadas à organização e venderem por meio do portal do Magalu. Perceba que só neste parágrafo já temos o modelo de vendas direta e de afiliação.
Exemplos de modelos de negócios: inovação
Veja só que legal. Nos parágrafos acima já descrevemos os modelos de negócios de venda direita, afiliados e receita oculta. Ao mesmo tempo, hoje estamos passando por uma revolução nos modelos de contratos através da tecnologia blockchain que favorecem a inovação nos modelos de negócios. Essa é uma tecnologia que dispensa o chamado auditor no cumprimento de contratos, ao estabelecer regras em um banco de dados digital e inviolável.
Nada melhor que um exemplo para explicar o blockchain. Por exemplo, se uma startup se compromete a pagar 10% do faturamento para um investidor todo o fim do ano, a tecnologia faz com que esse cumprimento seja automático e inviolável, fazendo com o que o dinheiro saia da conta para o investidor.
Por falar em investidor, esse é exatamente um modelo de negócios disponível para a empresa se sustentar no começo de seu ciclo de vida. E é nesse novo mundo de blockchain que eu trago exemplos de como é possível apostar na inovação de modelos de negócios:
- Crowdfunding: projetos, produtos, serviços ou startups financiadas por um grupo de pessoas dispostas a investir em uma ideia. Geralmente, recebem benefícios especiais quando a proposta é finalizada ou ainda antes, na fase de prototipagem.
- Crowdsourcing: projetos, produtos, serviços ou startups apoiados ou solucionados por pessoas dispostas a solucionar problemas. Elas recebem em troca, geralmente, recompensas como prêmios se a ideia for a escolhida. Inclusive, o apoio aqui pode vir a partir de clientes.
- Leilão: oferece às pessoas que dão o melhor preço um produto ou serviço ou até mesmo a divulgação de anúncios como caso do no Google Ads.
- Licença: pessoas e empresas não adquirem produtos e serviços, adquirem a licença de uso ou mesmo a garantia de uma propriedade intelectual, como artes virtuais garantidas pelos chamados NFTs, que expliquei neste texto como funcionam. O registro da licença é por meio de tokens em blockchain.
Leia também: Caminhos para formar um ativo financeiro valioso por meio da construção de marca e da inovação
- Assinaturas/subscrições: ao invés de adquirir uma posse, as pessoas têm acesso a conteúdos exclusivos, geralmente, pagos por mensalidade. É o caso de serviços de streaming, como Amazon e Netflix, mas virou grande parte da receita de jornais online (perceba: aqui aconteceu uma mudança-chave no modelo de negócios da imprensa, que perdeu parte da rentabilidade vinda de publicidade e migrou para assinantes online).
- Open Business Model: surge a partir do trabalho em conjunto com fornecedores, clientes e até mesmo concorrentes. Ou seja, é valor gerado a partir de pura inovação aberta.
- Pay Per Use: aqui o consumidor paga por efetivamente o que usa do produto ou serviço. Lembra do aluguel de bicicletas e patinetes da Yellow, da Grin e da Grow? Esse é um caso que no Brasil não deu muito certo, mas em outros países sim. O mesmo acontece no aluguel de carros, onde o consumidor paga pelo uso.
- Freemium: uma grande inovação nos modelos de negócios é convencer as pessoas de que deveriam pagar por algo. Nesse sentido, acontece a oferta de uma versão grátis (free) para que o consumidor se convença da importância do produto ou serviço e adquira a versão premium ou completa de algo. Um exemplo é a Convertio.co, que oferece grátis conversões de vídeos e áudios para diferentes formatos em até 100mb. Acima disso, é preciso pagar.
O que nós temos a ver com isso?
Com nossa expertise em projetos de inovação aberta, nós da Haze Shift podemos ajudar nessa nossa visão de negócios para diversas organizações. Nós estamos trabalhando e cocriando com clientes na formulação dessa inovação no modelo de negócios, que pode ser aplicado em uma spin-off, por exemplo, ou de outra forma (até o momento, realmente não posso dar mais detalhes, mas estou bem confiante).
Também podemos fazer experiências para colaborar em projetos para identificar qual o melhor modelo para cobranças de seus produtos ou serviços. Seria criar uma versão fremium? Operar com licença de uso? Criar uma alternativa pey per use?
Eu gostaria de fazer um convite: vamos conversar para juntos chegarmos à resposta sobre a melhor inovação do seu modelo de negócios. Assim conseguiremos cocriar ainda mais valor para sua organização.
Escrito por:
Certified facilitator of LEGO® SERIOUS PLAY® & Digital Transformation Enabler with a demonstrated history of working in the information technology and food & beverages industry.
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