Quantas ideias revolucionárias você já teve?Ideias milionárias que mudariam o mundo?  Se você conseguiu fazer a diferença, muitos consideram você inovador, correto? E se trabalha em uma organização com esse espírito de transformar ideias em sucesso, então ela, provavelmente, tem uma cultura da inovação sólida. Concorda?

Por outro lado, se você acredita que não conseguiu esse resultado, já parou para pensar o que faltava? Eu já fiz essa pergunta várias vezes em vários grupos de estudo e trabalho. A resposta era que as pessoas não conseguiam convencer outras a acreditar na ideia. Às vezes, por vergonha, as pessoas nem comentavam sobre a ideia. 

E o que tudo isso tem a ver com inovação? Em primeiro lugar, inovação é um processo em busca de um resultado, e quanto mais relevante é o resultado, mais inovadora é a ideia. Mas se ninguém comprar a ideia, se ela nem for divulgada, ela será apenas uma inovação em potencial, ou seja, para atingir esse potencial sua ideia precisa ser vendida. Ou seja, precisa acontecer uma ação de marketing dela. 

Venha comigo que iremos, com a luz da ciência, mostrar um caminho para aprender a deixar as coisas mais confortáveis para você. Ciência? Sim, neurociência, ou como o especialista Patrick Renvoise coloca: Neuromarketing, a neurociência aplicada ao marketing.  

Renvoise é um dos autores que expandiram esse conceito por meio do livro Neuromarketing: Understanding the Buy Buttons in Your Customer’s Brain. Inclusive, eu recomendo essa leitura. 

Leia também um resumo do livro Como o Cérebro Cria e ouça nosso podcast

Porém, de maneira simplista, podemos dizer que tudo começou com Paul MacLean, um médico e neurocientista estudioso do comportamento humano que introduziu a teoria do cérebro trino, partindo do pressuposto que o cérebro humano resulta da existência de três cérebros em um: cérebro Reptiliano, o Sistema límbico e o Neocórtex.

Uma explicação clara sobre os 3 cérebros da neurociência é apresentada por Marcelo Peruzzo em seu livro “As três mentes do Neuromarketing”. Nesse livro, os três cérebros são apresentados em uma conversa lúdica entre Einstein (Neocórtex), a Princesa (Límbico) e o Macaco (Reptiliano). 

Vamos compreender isso melhor? 

O que é Neocórtex na neurociência?

O Neocórtex é o cérebro pensante, responsável pela nossa linguagem e raciocínio lógico. A espécie Homo sapiens sapiens possui esse cérebro mais evoluído. Contudo ele consome muita energia e é lento, muito lento.

Pense em Einstein. Ele não era lento, longe disso. Contudo, quanto tempo levou para elaborar suas teorias que revolucionaram a física e a ciência como um todo? 

O que é o sistema Límbico?

Já o sistema Límbico é responsável pelas nossas emoções. Esse cérebro é mais rápido que o Neocórtex e consome menos energia. Ou seja, um cérebro mais eficiente. Perceba: a palavra usada aqui foi mais eficiente e não mais inteligente. E agora outra pergunta: Quantas vezes você já se arrependeu de uma compra porque comprou por impulso? 

Se tivesse pensado melhor de forma lógica, não teria efetuado a compra. Perceba que a ação dá a entender que a ação de compra tem a ver com emoção e não com a razão. Como o Sistema Límbico é mais rápido e eficiente, com a compra feita, o arrependimento vem depois, quando o Neocórtex conseguir raciocinar melhor. 

O que é sistema Reptiliano? 

O terceiro cérebro da neurociência, o Reptiliano, segundo Paul Maclean, é responsável pela sobrevivência da espécie [lutar ou fugir, matar ou morrer e se reproduzir]. Basicamente, age por instinto. Ele é conhecido com o cérebro velho, pois considera-se que ele seja mais velho que a espécie humana, que o temos como uma evolução das espécies.

Esse sistema é muito rápido em suas ações e consome quase nada de energia. Por isso, o Reptiliano pode acabar controlando os outros dois cérebros em vários momentos porque carrega junto atitudes, digamos, primitivas.  

O especialista Marcelo Peruzzo coloca um macaco como ator para representar esse cérebro, quer dizer que muitas vezes somos controlados por um macaco e que Einstein perde? E perde feio, por isso sugiro a leitura do livro.  

Para Patrick Renvoise, é o botão da compra em nosso cérebro. Se em nosso discurso de convencimento, de venda, conseguirmos acionar o cérebro reptiliano, a venda está com alta probabilidade de ser fechada. 

Resumindo a Neurociência a partir dos sistemas do Neocórtex, Límbico, Reptiliano 

Como  o storytelling faz parte de uma cultura inovadora, tentarei explicar o funcionamento dos três cérebros da neurociência acima contando uma história. Mas para ela fazer sentido, caro leitor, preciso que se imagine nesta história. 

Imagine neste exato momento que aparece um leão faminto. Qual a primeira reação da grande maioria das pessoas? 

1 – SAIR CORRENDO. OK, agora você está correndo com o máximo de energia que o seu corpo proporciona, é tão rápido que você nem sabia que era capaz. 

Após correr, qual a mais provável segunda reação? 

2 – GRITAR e quanto mais alto melhor. Não sei se é para assustar o Leão, acordar o anjo da guarda ou esperar que alguém ajude. 

E por fim, já correndo e gritando irá

3 – PENSAR em como se salvar: Pular em um rio, subir em uma árvore… 

Veja que o leão foi apresentado aos três cérebros ao mesmo tempo. Contudo, o tempo de reação de cada cérebro é distinto exatamente pelo que Paul Maclean coloca explicando como os três cérebros atuam. O Reptiliano age mais rápido e coloca a pessoa para correr, o Límbico reage na sequência com as emoções e por último o Neocórtex. 

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Contudo, o que estes três cérebros têm a ver com inovação? Simon Sinek, de forma simples deixa isso claro em seu livro “Comece pelo porquê: Como grandes líderes inspiram pessoas e equipes a agir”. 

Ele comenta sobre a Apple, Martin Luther King e os irmãos Wright e sua teoria do Círculo Dourado.

Simon Sinek deixa claro o poder de saber o porquê. Pense em suas ideias agora  e como você as venderia para uma pessoa. Normalmente começa com “O quê” a solução faz, tentando convencer as pessoas de forma lógica, provando por A + B que tem razão e acaba falando de você mesmo, usando o que é valor agregado para você. 

Ou seja, nesse caso você estaria usando o cérebro Neocórtex para vender e ainda focado no “EU”. Mas pode surgir um concorrente de sua ideia, com algo bem mais simples, porém com aquele  Sorriso Colgate, com todo aquele charme. Para piorar ainda dá uma mordidinha nos lábios, faz olhar 43 com alguns argumentos que justificam o propósito da solução. 

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Por outro lado, se pensarmos de forma lógica, o concorrente não explicou nada melhor, não conseguiu defender a superioridade lógica da solução dele perante a sua, mas o cliente o compra. E se parar para pensar melhor, até você é capaz de abandonar sua ideia pela dele. 

Qual a diferença aqui? 

Vemos nessa etapa que o Cérebro Límbico foi acionado com o concorrente, pois ele colocou emoção, prazer, desejo no seu discurso. Em outras palavras, colocou o porquê em ação. Ou, como coloca Marcelo Peruzzo, a Princesa se apaixonou e Einstein perdeu mais uma vez. 

E se o concorrente ainda conseguir acionar o reptiliano gerando dor emocional, gerar uma vontade de lutar ou desejo ardente sensual, então ele aciona o “botão da compra na cuca” do cliente. Ele coloca em ação o Macaco de Peruzzo para trabalhar e dominar a Princesa e o Einstein. Por fim, acaba persuadindo muito bem para fechar a venda [mesmo a ideia do concorrente sendo de pior qualidade]. 

Como Simon Sinek coloca, não compramos o “o quê”, mas sim o “porquê”.

Agora vamos pensar em neuromarketing e inovação 

Se inovação tem a ver com resultados expressivos, neuromarketing é uma ferramenta para ajudar a conseguir esse resultado.  Se você é aquela pessoa que chega a suar só de pensar que tem que apresentar algo, que parece que vai morrer se tiver várias pessoas olhando para você, então você entende muito bem como os três cérebros operam em você: 

Vontade de fugir e desaparecer (Reptiliano), emoção a flor da pele (Límbico) e dá branco (Neocórtex sequestrado pelo Reptiliano). 

Sendo isso verdade, então você sabe como usar os cérebros. O que você precisa agora é aprender a controlar para conseguir fazer o público usar esses sistemas cerebrais enquanto apresenta a ideia. Eu diria aqui: “Torne-se você o leão da sala e boas vendas”. 

É importante que você saiba como trabalhar os três cérebros do seu público alvo, seja no Pitch de venda – como estes que acontecem em Demodays de programas de inovação aberta como o Inova-san por exemplo, seja no site do produto, nas redes sociais, mas faça diferente para ter melhores resultados, ou seja, inovador.

Como  podemos ajudar? 

O Sucesso só vem antes no Trabalho no dicionário, então espero que este texto sobre Neurociência tenha motivado você a acessar algumas das referências colocadas acima e praticar, praticar. Pois, quanto mais praticamos, mais criamos um diálogo aberto entre o Macaco (Repetiliano), a Princesa (Límbico) e o Einstein (Neocórtex) e temos mais controle sobre a nossa situação. 

E para concretizar tudo isso, nós da Haze Shift podemos ajudar de diversas maneiras. Seja preparando stakeholders internos e externos com ações do design estratégico ou programas de inovação aberta, ou ainda criando uma tese de inovação para sua empresa direcionar melhor o desenvolvimento de produtos, serviços, processos. Vamos conversar sobre isso tudo?